【路演记录】乐车漆:抓住车险费改机遇,快速布局!

项目融资概要:

项目名称:乐车漆
融资平台:蚂蚁天使
融资金额:80万元
出让股份:10%
投后估值:800万元

以下是“乐车漆”项目路演记录。认购咨询请添微信:dsh369(备注:乐车漆+姓名)。

项目介绍

随着2016年各大城市费改落地,乐车漆定位于出险修车的钣金喷漆与快修业务,以和保险公司合作作为切入点,捆绑车险进行销售钣金喷漆与快修。

费改后出险修车和第二年的保费挂钩,越来越多的车主选择自费修车。乐车漆通过“异地修车,修车理赔,进口车漆,统一定价,快速修车”等理念与人保,安盛天平,太保的合作。在宁波及苏州提供定损,理赔,快修补漆,续保等在线流程的一站式服务,通过整合第三方修车厂,利用闲付资源,实现乐车漆,修车厂,保险公司,车主的双赢模式。


现在团队有10个人组成,绝大部分是销售,有1个微信端开发人员,1个市场,1个产品经理。

现在我们是3个创始人,分别是陶烽,岳霆,张炜,分别负责,市场,技术产品,销售工作。我(陶烽)之前是在百姓网工作,岳霆是在微软,张炜是在宽途工作。

我们的合伙人之一张炜之前在宽途汽车工作,长期负责一线的销售工作,经常和保险,银行等公司做业务,通过保险公司我们了解到今年是保险费改的第一年,很多城市陆续开始费改,保险公司将划痕险陆续取消,取而代之的是买车损险送划痕服务。在和保险公司领导沟通后,一拍即合,围绕着部分开始费改的城市(苏州,宁波)开始经营钣金喷漆业务。

我们已经和人保,太保,安盛天平签署了数百万的长期框架协议,每单毛利大约在50%,我们和第三方钣喷快修店的采购价是120元,出售给保险公司的价格是200元~300元不等。

80万种子融资主要用于建设中央钣喷厂,用来加快接单量,服务响应速度,产品质量,降低采购成本。

预计未来1年,我们会深耕苏州和宁波,现在在整合第三方的快修店和钣喷厂,现在苏州已经有15家店加盟,宁波有18家店加盟。

此次融资计划在未来1年内完成5个钣喷中心的建设,数个店中店建设。争取完成1500万收入,完成A轮融资。

明年,梳理加盟商模式,通过苏州和宁波辐射全国,同时完成进口车漆的总代理,以及进口修车工艺的引进,完善线上线下推广渠道,完善培训管理,争取完成7000万收入,完成B轮融资。

后年,除了增加修车品类,在不断和保险公司合发新型车险及增值服务,加速加盟店布局至1000家,完成C轮融资。

Q:项目的盈利模式是什么?预计多久能实现盈利?

A:钣金喷漆服务本身属于高频高毛利项目,我们的盈利模式很简单,就是将第三方以及我们自有的钣金喷漆服务出售给到保险公司和银行,预计几年年底可以实现200万净利润。

因为我们认为钣金喷漆服务本身属于高频高毛利项目,我们的盈利模式很简单,就是将第三方以及我们自有的钣金喷漆服务出售给到保险公司和银行。

本轮融资主要用于建设线下中央钣喷中心,在6月份公司会有正向现金流以及供应链压款,保险公司会以年单形式进行采购乐车漆的服务,而乐车漆和第三方修车厂的结算按照当月发生额来计算,并且还有一个月不等的账期。
Q:目前有哪些竞争对手,与他们项目你们的优势、劣势是什么?

A:在和保险公司的销售,以及地推的管理是我们的强项。在技术开发方面我们已经有相关人才储备,在线下门店培训可能是我们需要加速完善的,同时上海博世汽修学院以及宽途汽车是我们的战略合作伙伴,会提供我们汽修人才以及门店资源。

在TO B方向,暂时没有看见竞争对手。对于我们早期的战略是定位轻型公司,整合线下门店的闲付资源,快速占领市场。等融资完成后,我们会快速开店,因为有了订单的支撑,我们会想办法让用户修车体验变的更好,包括上门提车,定损,修车,再保险等。

我们的劣势在于目前没有自己的钣喷中心,导致采购价会有起伏,质量标准化还需要继续提高。同时我们线上产品还属于起步阶段,很多功能没有完善,希望小步快跑加快完善。我们的优势是具有深厚的行业资源,并且是和保险公司捆绑销售产品。

Q:为什么不先攻上海?

A:我们是跟着费改的节奏来。费改最近的城市,我们先行,以华东为主,未来再拓展华南和华北。

Q:因为竞争,200多的价格可能不能持续,你们的优势在哪呢?

A:有竞争,但是这个行业我们和保险公司已经有三年接触。其它家要和我们竞争,也需要相同的时间;同时通过前半年的摸索,我们已经先后和太保、人保、安盛天平取得合作机会,已经拥有了先发优势。

Q:跟保险公司签了长期合同没有?

A:我们已经和人保,太保,安盛天平签署了数百万的长期框架协议,每单毛利大约在50%,我们和第三方钣喷快修店的采购价是120元,出售给保险公司的价格是200元~300元不等。

Q:怎么拓展和其他城市保险公司的合作?

A:已经陆续展开合作,之前我们合伙人张炜和保险公司都有合作过。张炜长期做金融公司一线销售工作,和保险公司,银行有着深入的合作关系。

Q:保钣喷,保险公司有必要集中采购吗?

A:有必要几种采购,因为保险公司会将每年10%的保费,在费改后采购增值服务。

Q:比如道路救援呀 洗车呀 都是这些服务对吗?

A:是的。但是钣喷和快修将是未来最大的。

Q:用户怎么使用这个服务?

A:通过微信既可以下单预约。融资完成后,我们马上就会开设中央钣喷厂。

Q:微信服务已经有了吗?

A:已经有了,微信搜索“乐车漆”。

Q:钣喷,在修车整体业务中占比多少?

A:50%以上,数据来源保险公司。我们已经和保险公司签订了合同。

Q:陶总,项目运营多长时间了?项目团队出资多少?

A:刚开始运营,团队出资100W。

Q:怎么保证喷漆质量和时效?

A:和加盟店签订了加盟合同。

陶总补充:保险公司每年的划痕险都是亏损的,就说明这个市场;几乎每辆车每年都会有划痕,一是车主不知道要花多少钱修,二是都打算等保险到期时做理赔一起修了。目前90%的车都有划痕,只是用户不知道怎么修,害怕修复太贵,都等着理赔。费改后就不是这种情况了,费改之后车主进限,第二年保费上涨。

Q:您这边创立项目的想法是怎么来的?我看核心团队已经有创业成功的经验,您本人之前也是百姓网高层。

A:张炜是我们的合伙人,长期负责一线的销售工作,经常和保险,银行等公司做业务,通过保险公司我们了解到今年是保险费改的第一年,很多城市陆续开始费改,保险公司将划痕险陆续取消,取而代之的是买车损险送划痕服务。在和保险公司领导沟通后,一拍即合,围绕着部分开始费改的城市(苏州,宁波)开始经营钣金喷漆业务。

Q:您本人的经历可以介绍一下吗?

A:陶烽曾供职百姓网,飞常准等知名互联网企业,毕业于华东师范大学(研究生学历),曾作为创始人创业上海灵镭信息科技有限公司(大数据方向),后被香港淼鑫收购。这事百姓网的同僚都知道。

Q:项目运营至今您觉得最需要解决的问题是什么?

A:整合线下门店的闲付资源,快速占领市场。等融资完成后,我们会快速开店,因为有了订单的支撑,我们会想办法让用户修车体验变的更好,包括上门提车,定损,修车,再保险等。

我们的劣势在于目前没有自己的钣喷中心,导致采购价会有起伏,质量标准化还需要继续提高,同时我们线上产品还属于起步阶段,很多功能没有完善,希望小步快跑加快完善。

Q:群里有多少人会去做钣喷快修?

A:不是群里有人多少人,而是保险公司每年会采购多少量。宁波每年30亿的保费,10%要用作增值服务,差不多3亿。

Q:其它城市保险公司是否也会采用这种直接采购的方式购买钣金快修服务?

A:保险公司直接采购只能采购一家店,同时采购、管理、品控、财务都很麻烦,我们采购就采购多家店,覆盖所有地区。

Q:和其它城市本地的这类服务供应商比起来,你们进入新城市的优势在哪?

A:我们的优势就是我们下线有一群早期拉手、美团的员工做修理厂的加盟,我们还有一批优秀的大客户销售,这些销售经理就是最早和保险公司合作的人。

Q:这个保险增值服务政策的持续性如何?过几年会降低或者取消么。

A:费改是大方向,不会朝令夕改。

今年费改后,保险公司之间会有激烈的竞争,增值服务只会多不会少。保险公司都希望用户能够续保,不希望流失,所以当出现划痕时就直接送给用户,不让用户走理赔服务。

Q:核心竞争力是与保险公司的关系?要知道C端用户没有忠诚度,怎么建立粘性?

A:前期是和保险公司合作,将用户导入到我们的平台,然后我们不断增加我们加盟店和自有店的管理与工艺,确保价廉物美,黏住用户。未来和保险公司一起设计新的车险+增值服务,长期黏住用户。

Q:据我的了解,保险公司在采购这些增值服务一般是以省级分公司(人保可能还是会以市级分公司)为单位来采购,而不同的决策者都会有对应的关系需要照顾,那么这个项目以后在想其他地区拓展的时候就会面临当地市场利益方的竞争或阻碍,我们有什么优势?

A:首先产品的口碑必须好,价格必须便宜,保险公司未来都会有自查,未来肯定会有竞争,就看这几年谁先发,谁后发,可以做多少规模。

Q:另外即使今年入围了,如何确保下年度仍能入围?

A:这个非常简单,我们的服务有效期会比保险长一些,保险公司的用户会一直使用我们的产品。同时我们有一批优秀的大客户销售,这些销售就是在各个城市与保险公司合作的人,有一定的关系。

我们既然是捆绑销售,肯定是深度捆绑,而且保险公司之间也会有竞争,我们也是平均分配。

Q:接单是从保险公司接,还是用户直接购买?

A:早期是保险,后期是保险+用户购买。

Q:公司是德胜行文化传媒公司,和现有主业不符,是创业团队做过转型吗?

A:不是,公司是刚建设的,文化传媒是因为我们觉得汽车是一种文化。

Q:这个项目类似于资源整合型,保险公司和你们合作后就省去很多麻烦,但你们毛利50%,保险公司划痕修补未来也有多种选择,这种模式可持续的逻辑在哪呢?

A:创业者肯定是一个资源整合的人,后期我们添加自己的钣喷业务是核心竞争力,降低我们的成本,提高服务是本质。我们认为利润空间是会放小,但是业务会变大,因为增值服务会和车险挂钩,变成多种形态的产品。
自建门店,我们都是根据数据分析的,如果没有业务,怎么会有信心建店。

Q:平台和自建门店,模式还是有所不同的。

A:前期是轻型的公司容易整合,后期降低成本,提高服务,肯定是自建门店。如果我们现在足够的资金,肯定直接自建门店,快速复制。

Q:就跟原来保险公司把车险理赔服务外包给公估公司处理,一开始是200元一单,后来逐步降为150、100、80,更可恶的是等很多公估公司把队伍建起来,查勘车辆配备好以后,保险公司又开始回收这块业务。

A:这块业务一直存在,现在是小而杂,就像你说的,所以有机会做整合,做大。

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