高校超市O2O项目“与邻网”10月29日微信群路演纪实 | 蚂蚁天使

项目简介


与邻网,融资200万元人民币,出让15%股权,著名天使投资人、快贝创始人张红已领投100万。

昨晚8点于蚂蚁天使微信群进行路演,路演分两部分,第一部分,主持人提问环节,第二部分,投资人环节。最后,领投人领投理由。



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主持人:简单介绍一下项目概况和团队情况
 


与邻网甘绍梅:与邻网是一个高校超市O2O平台,我们通过众包模式整合学校里的超市,由超市为用户提供1小时内配送服务。

我们有3个联合创始人,我主要主外,负责资源整合、市场、融资,另外两位是主内,CTO和COO。团队一共有6个人。


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主持人:目前团队的股份结构是什么样的?
 


与邻网甘绍梅:我是52.73%,另外两个合伙人,一个是21.97%,和13.18%,苏河汇2.32%,成都添砖加瓦(天天投)2.32%,贝投(这次的领投方)7.5%。


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主持人与邻网有哪些竞争对手,和竞争对手有哪些区别,在竞争中如何胜出?
 


与邻网甘绍梅:竞争对手挺多的,这里就不提名字了,做分类介绍吧。

第一类,寝室店模式,即招聘学生店长,开设寝室店,以小包零食为主,产品种类在40种左右,学生店长自主进货,买断经营,并获得25%左右销售提成,固定营业时间为21:00-23:00。

这种模式优点和缺点都一样的鲜明,优点就是每一个寝室店店长都是配送员,推广员,市场能快速铺开;缺点是只要干一天就得准备好亏一天,亏损比例至少为销售额的25%以上,因为店长的提成就来源于这个亏损的部分。同时学生店长的稳定性非常差,更缺乏时间观念和服务意识,同时受到学校相关利益团体的打压。

第二类,自建仓储,有的是在校园里开设线下门店,有的是在学校附近建微仓,用户在线上下单,线下门店/微仓负责配送;这种模式比较重,运营难度和成本都相当高。

而与邻网是通过直接跟学校超市合作,没有仓储和配送,模式比较轻,超市又能成为与邻网重要的线下渠道资源。不管是商品种类,库存,配送时效上,都要比寝室店模式有优势。


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主持人:项目介绍里面有提到独特的推广方式,能详细讲一下吗?怎么实现接近0成本推广?
 


与邻网甘绍梅:

1、通过超市自身;如,我们为超市提供印有我与邻网和超市信息的购物袋;超市门口,收银台印有我们的宣传海报等。

2、互动营销机;我们在超市投放一台“不售货”的互动营销自动售货机,扫码就免费赠送饮料,这台机器不仅为我们服务,同时也帮助其它公司推广。


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主持人:本轮融资的资金主要会用于哪些方面?
 


与邻网甘绍梅:资金主要用在打造超市生态圈,利用线下超市渠道做两条链,一条是供应链,一条是推广链。当然团队建设,产品打磨,市场开拓等方面也都需要资金。


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主持人:与邻网之后的规划是怎样的?未来会是一家什么样的公司?
 


与邻网甘绍梅:我们希望能围绕超市建立一个生态圈,从供应链和市场营销这两翼向外延伸,打造高校供应链的入口和高校市场推广的入口。高校有很大的市场,也有很大的文章可以做。

未来希望能把中国的大学城搬到线上,打造一个线上“大学城”。


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主持人:我看到您之前是有创业的经历,之前做的也是这类项目吗?
 


与邻网甘绍梅:创业者不是的,之前是做toB的

做高校市场真的是个偶然,父母曾经在上海开过一个小超市,因为规模不大,生意也不是太好,每次的进货量也都比较小,所以进货也麻烦,而且品种也不多,进货价也不太有优势,当时就想建一个帮助小超市提高销量同时提供供应链的平台,那个时候正好也是刚结束了第一次创业,所以就开始了与邻网这个项目。但考虑到竞争,用户集中度等因素,真正运营的时候选择从高校起步的。

Q

A

&


投资人&甘绍梅问答环节


一、投资人分针&与邻网甘绍梅


1
投资人分针:1、目前公司进展;2、公司盈利模式;3、学校超市跟公司合作理由;4、学生为啥选择与邻网;5、为啥不直接选择超市?
 


与邻网甘绍梅:创业者不是的,之前是做toB的

做高校市场真的是个偶然,父母曾经在上海开过一个小超市,因为规模不大,生意也不是太好,每次的进货量也都比较小,所以进货也麻烦,而且品种也不多,进货价也不太有优势,当时就想建一个帮助小超市提高销量同时提供供应链的平台,那个时候正好也是刚结束了第一次创业,所以就开始了与邻网这个项目。但考虑到竞争,用户集中度等因素,真正运营的时候选择从高校起步的。


2
投资人分针:服务免费? 对学生对超市分别服务什么?
 


与邻网甘绍梅:超市在没跟我们合作之前,也在打出外送服务,但是是打电话叫外送,其实对学生和超市都是提供外送的平台。品种的多样性,外送的即时性,超市也会在我们平台上做些促销,同时我们会做厂家直供的商品。还有就是我们平台上会推一些其它合作商家的优惠信息。包括各种饮料免费提货服务。


3
投资人分针:现在食品百货竞争很大利润也不高,而且超市在没跟与邻网合作前已经在渠道进货,与邻网有什么理由让供货商放弃既得市场,而与与邻网合作?
 


与邻网甘绍梅:和我们合作的供应商很多是之前没有做进高校市场的。但是并没有做进高校

如上海第一食品城,他们的速食在商厂里卖的很好,通过跟我们合作,他们为高校定制了高校专供系列产品。


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投资人分针:还有饮料免费不足以粘合客户
 


与邻网甘绍梅:饮料只是一种形式,站在用户角度来讲,学生确实有这种即时消费的送货上门需求,虽然竞品友商很多,但是竞争都是偏于同质化,如,都在晚上9点-11点营业,都是30-40种货,都是寝室店模式,同质化的恶性竞争,广度有了,却没有深度,并且并不重视用户体验。


因为跟超市合作,我们的商品种类齐全,且库存充足;而且专业的人做专业的事,超市是专业做零售的,无论是货品结构还是库存管理,都更专业,并且更注重用户体验;与寝室店相比,超市的营业时间有保障,基本能做到7*12小时。


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投资人分针:与与邻网合作超市学生的既得利益是什么?
 


与邻网甘绍梅:站在超市角度来讲,我们目前合作的高校超市虽然地段都不错,但是租金成本比较高,再加上竞争比较激烈,自营模式的O2O平台的兴起,对超市的冲击也比较严重,所以超市也非常希望能把货送到学生手中来提供销量;对于学生来讲,优化了用户的购买方式,使即时性消费更加便捷。


同时我们在超市门口投放终端机,帮超市带来了流量,因为我们机器里的饮料是24小时免费派送,而货是超市的,也增加了超市的销量。

二、投资人陈波&与邻网甘绍梅


1
投资人陈波:八天在线很强大怎么应对?
 


与邻网甘绍梅:是的,八天在二三线城市是很强大,而且做的也很扎实,未来我们延伸到二三线城市的时候,希望能跟他们差异化竞争,说不定还会产生一些合作。


2
投资人陈波:快鱼吃慢鱼的年代
 


与邻网甘绍梅:有时候快鱼有可能是炮灰。


3
投资人陈波: 刚看到你这个项目也在别一家公司众筹预热是啥情况?


与邻网甘绍梅:应该是种子轮之前放的,种子轮后就要求他们下架了,天天投也放了,他们现在已经是我们的股东了,好像还是没有帮我们下下来。苏河汇和天天投都是我们的股东。


主持人:您(指投资人陈波)说的是苏河汇吗?


4
投资人陈波:不是你们说的这两家,京北
 


与邻网甘绍梅:哦,他们也是种子轮之前的,应该是5月份上的,当时我们告诉他我们已经拿到种子轮了,就没有开始了。我会让他们下架的,都忘记了。我们现在的几个合作伙伴也是京北介绍的。

三、投资人黄海涛&与邻网甘绍梅


投资人黄海涛:送货成本是超市承担?
 


与邻网甘绍梅:嗯,是的。我们选择的都是加盟店,规模跟教育超市差不多,超市里一般少的也有5-6个人,多的有十来个人。


投资人黄海涛: 售货员5-6人!?
 


与邻网甘绍梅:收银2个,理货2-3个,还有老板,老板娘。5-6个人是常见的,一般理货员负责送货,还有超市跟第三方合作,第三方外送。如鲜急送。


投资人黄海涛: 如果有人仿效你,怎么办?尤其铺寝室店的。
 


与邻网甘绍梅:嗯,目前确实有一家做社区的也在做高校。我们在努力构建的生态圈就是让合作超市跟我们合作后不愿意轻易放弃和我们合作。


投资人黄海涛:伤十不如断一。切忌战略贪心,上海没占绝对优势就扩。
 


与邻网甘绍梅:嗯,是的,所以外地市场我们一直没有立马启动。也是考虑到稳和速度之间的平衡。

四、投资人陈国兴&与邻网甘绍梅


投资人陈国兴:计划何时能闭环?
 


与邻网甘绍梅:很快,上海市场应该在今年12月份左右。外地市场我们找了一些外地高校运营的团队。

五、投资人曾芳敏&与邻网甘绍梅


投资人曾芳敏:很多高校规定外人不得进入宿舍楼,如何突破宿管送货到寝室?
 


与邻网甘绍梅:这个还是要看管理是严格程度了,南汇的生活区,管理的就比较严,必须刷卡才能进,就是学生,不是本栋楼,也进不来。这种就只能送到楼下了。


2
投资人曾芳敏:是否会因此影响学生的体验,导致影响学生对与邻网的选择?
 


与邻网甘绍梅:相信学生也知道他们寝室的管理水准吧,当然也遇到过学生表示不送到楼上就不要的,所以送之前,超市一般会确认是男生还是女生,这样合理安排。


结束


主持人:甘总算是比较踏实的创业者,昨天和甘总聊天,甘总给所有参与众筹的投资人一个承诺:自己是一个连续创业者,之前都是用自己的钱去拼,现在有了大家的支持,哪怕未来这个项目失败了,还是会不断的调整方向去创业,大家现在投的是这个项目,同样也是投的甘总这个人,只要是成功的项目里,就一定会有现在大家投的这个股份在,可以写到协议里。


与邻网甘绍梅:有过一次失败的创业经历,从失败中学到了很多,同时也更注重视野、眼界的提升,会更务实了。


领投人张红(领投与邻网100万):投与邻网也是想挺甘总。更愿意支持女性创业者。


与邻网甘绍梅:谢谢张老师的支持,第一次和张总见面的时候,她就表明的投资意向。张总,非常感谢您对我的信任。谢谢大家的支持,也谢谢蚂蚁天使,一个非常负责任的众筹平台!



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